매출볼륨 높은 점포 완성위한 상품확보 계획 하기
- 고객관점 비즈니스전략
- 2020. 11. 21.
보통 상품정보 수집과 상품기획은 크게 나누어 3가지 루트가 있다. 1) 해외 패션 정보 2) 국내 패션 정보 3) 국내 시장 정보가 있다. 이 중에서 1번과 2번의 활용방법은 매장 타깃에 따라 달라진다. 포인트는 업계 지나 세미나 등의 트렌드 예측에 입각하여 자기 매장의 고객층에 더 강하게 메시지를 전할 수 있도록 테마를 선정하는 것이다. 최근에는 시즌마다 트렌드 테마도 다변화되고 있고 업태에 따라서도 테마의 취급방법이 달라진다.
상품계획 과정표를 만들어 보았는데 참고하시기 바랍니다.
120일전 : 정보수집 단계 - 시즌 트렌드 정보 및 시장정보
90일전 : 상품기획 단계 : 시즌 상품기획 테마기획
60일전 : 상품구색 계획 : 시즌 상품구색 계획하기-아이템과 조닝
45일전 : 상품 구색 운용 - 월별 상품구색 계획 / 매출 사입 재고 이익률
▶상품구색 계획
정보 루트는 실적정보와 사입처 정보 2가지가 있다. 실적정보로는 작년의 상품 동향(투입 시기, 사이클, 아이템, 조닝) 및 현재의 상품 동향이 있다. 이 중에서 중요한 것이 각 아이템에서 리드한 혹은 하고 있는 아이템 조닝이다. 컬러, 디자인, 부자재 사용 등을 파악해야 한다. 1) 상품 성격별 비중 설정 2)스테이지별 구성 비중 설정 3) 딜리버리 스케줄의 설정 4) 상품기획 별 사입처 설정 및 조인트 방법의 설정을 해야 한다.
▶인기 상품 발견하는 방법
최근에 인기 상품이 없다라든지 금방 멈춰 버린다고들 하지만 모든 곳에서 팔리는 인기 상품이 아니더라도 자기 매장에서 인기상품은 반드시 존재한다. 그러면 어떻게 찾을 수 있을까?
1) 조닝별로 발견한다. oo메이커의 15만 원짜리 블라우스가 팔리고 있다는 것보다 스트라이프 블라우스가 팔리고 있다는 형태 조닝을 파악하는 것이다. 색 무늬 디자인 소재라는 식으로 분류의 포인트를 정하고 파악을 해보면 쉽게 파악할 수가 있다.
2) ABC분석 : 아이템 내에서 ABC조닝별로 분석함으로써 주력 디자인이나 디테일 앞으로의 주력 조닝을 발견할 수가 있다. 공간 비율이 변화하는 것을 파악해봐도 된다. 가격대별로 파악을 할 경우도 파악할 수가 있다. 아이템 중에서 가격대 구성이 많은 상품을 찾아보면 된다.
3) 경쟁자 정보 : 첫째로 거래처로부터 듣는 방법 두 번째 경쟁자의 매장 상품 및 고객 조사를 통해서 세 번째로 구입한 상품을 고객으로부터 파악하는 방법 등이 있다.
베스트(인기) 상품 만드는 방법
아이템마다 잘 팔리는 상품 5개를 모아 천천히 공통 요소를 분석하는 방법을 매주 실행하면 인기상품을 찾을 수가 있다. 이미 온라인 데서 뜨는 상품도 있지만 우리 매장 또는 브랜드만의 인기 상품을 만들기 위해서는 수고를 해야 하는 것을 당연한 일이다.
1) 코디네이트 아이템 개발 - 실제로 옷은 반드시 코디네이트 해서 입기 마련이니 인기 상품이라도 단품을 파는 것만으로 만족해서는 안된다. 그 상품에 딱 맞는 연계 상품을 찾으면 그것도 인기상품이 될 수 있다.
2) 인기상품에도 다양성을 가미하면 된다. 이것은 이것저것 고르면서 사고 싶은 것이 고객의 심리, 인기상품에도 고를 수 있을 만큼 다양성이 필요하다. 예를 들어서 같은 검정 폴로셔츠라도 세 가지 브랜드가 있다든가, 가격도 세가가 있다든지, 인기상품에는 폭을 주는 것이 더 많은 인기 상품을 낳게 한다.
3) 인기상품의 정반대의 존으로 공략을 한다. 어느 매장이건 낮은 입점률 공간이나 낮은 판매율 상품이 존재하기 마련이다. 이런 경우 상품을 정반대로 위치를 가끔씩 바꿔 조닝이 신선하게 보이도록 하는 방법이 있다.
4) 인기 상품을 어필하기 : 고객에게 지금 무엇이 유행하는지, 무엇이 잘 팔리고 있는지를 어필할 필요가 있다. 올해의 유행상품이나 금주 추천 상품 등의 문구를 통해 어필하는 방법을 볼륨화를 통해 연출을 강화하고 바꿔보는 것과 동시에 상품을 온라인 블로그에 연개 하여 노출하여 구매를 유도하는 방법 또는 SNS로 짧게 적은 비용으로 광고를 하는 방법도 있다.
베스트(인기) 상품을 확보하기
고객이 갖고 싶어 하는 상품을 확보하기 위해서는 몇 가지 포인트가 있다. MD담당자의 마음가짐과 행동 실행력이 중요하다. 국내외로 눈을 돌림과 동시에 때로는 동업자에게서 사입을 하여 고객이 필요로 하는 인기 상품을 사전에 확보가 가능하다. 계획생산을 하는 브랜드라도 이런 상품을 QR형태로 만들어 낼 수 있는 생산처를 보유하고 있으면 금상첨화 일 것이다. 이렇게 사람의 마음을 얻기 위해서는 몇 가지 방법이 있다.
1) 약속 시간이나 거래조건을 지키고 예의 바르고 겸손함을 유지한다. 2) 기브 앤 테이크 give and take의 룰을 지켜야 한다. 자기의 정보도 공유를 해야 한다. 3) 판매나 행사 등에서 협력을 얻었을 경우에는 성과를 보고하고 감사의 뜻을 전해야 한다. 4) 자기 매장으로 초대를 한다. 의견을 수렴하고 향후 집중할 아이디어나 방향을 듣는 것이 중요하다. 5) 개인으로서 회사로서 신뢰감을 얻어야 한다.
다시 한번 상품 만들기의 포인트를 정리해 보겠습니다.
1) 자기 매장의 시장 포지션을 정확히 할 것 ; 타깃 관점의 매장 구성과 감성 포지셔닝
2) 판매력 점검 하기 : 팔리지 않으면 공헌이 안되므로 다음과 같은 체질을 완성해야 한다는 것을 명심해야 한다. 첫째 판매환경-매장 상품분류, 진열, 연출 방법, 레이아웃. 둘째 집객 기술의 향상은 간단한 교육을 정기적으로 해야 한다.
3) 다른 매장과의 차별화 : 특정 다수, 특정 소수를 팬으로 만들어야 한다. 고객을 조직화해야 한다. 4) 품질, 가격의 균형을 잘 맞춰 고객에게 가격 대비 품질을 어필을 해야 한다.
지금까지 고객에 찾는 상품 확보에 대해 간단히 살펴보았는데 모든 비즈니스는 내가 처음으로 시작할 때 마음을 잊지 않는 다면 사업은 영속해서 유지될 수가 있다고 본다. 환경의 영향도 요즘은 많이 있지만 소규모 사업의 경우 이 부분을 특히 간과하지 않으면 성공을 보장할 수가 있다.