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고객관점 비즈니스전략

영속하는 비즈니스 위한 BP조사 방법 학습하기

by 아빠의 시선으로 보는 세상 사는 이야기 Super Mom & Daddy 2020. 11. 18.

 이전 시간에는 영점 자원 재배치를 설명을 드렸고 오늘은 영점 자원 재배치 시 자주 하는 실수와 BP조사 방법을 배워 보도록 하겠습니다. 영업 자원 재배치를 하다 보면 새로운 배치를 하는 과정에서 당연한 실수를 하게 됩니다. 하지만 알게 되면 성공확률을 높이게 되는 영역을 설명 하도로 하겠습니다. 

 

영점 자원 재배치 시 자주 하는 실수들 

 

1) 과거대비 00% 감소 목표 짜기를 하는데 첫 번째 실수입니다. 가장 흔히 하는 방법인데요 전년도 비용과 인력 구성을 기준으로 몇%를 줄이겠다는 목표를 짜는 것입니다. 그러나 이 방식은 곧 요요현상으로 돌아오게 되고 근본적인 변화를 가져올 수 없습니다.

 

2) 구조조정 도구로 사용하기가 두번째 실수입니다. 단순히 구조조정 도구로 사용하는 오류를 범할 수 있습니다. 그러나 구조조정과 영점 자원 재배치는 분명히 다른 개념입니다. 저상자에 대응하기 위한 명분으로 무작위로 줄이는 것이 아니라 고객 관점에서 미래의 가능성을 내다보고 수익, 비용, 조직을 철저희 분석하는 것이 전체 조건입니다. 즉 뼈대와 근육은 더 강화해야 할 부분으로 단순히 줄이는 것과는 완전히 다릅니다. 단, 비상상황이나 문제가 심각한 경우 엔느 뱃살을 먼저 빼는 것이 맞습니다. 

 

3) 내부관점으만 생각하기가 세 번째 실수입니다. 영점 자원 재배치는 내부적으로 수행하기가 매우 어렵습니다.  일단 어느 부서의 비용구조가 고착화되면 관련 부서에서는 해당 비용의 정당성을 두둔하기 마련이기 때문입니다. 따라서 외부에서 고객, 시장 관점에서 객관적으로 바라보는 시각이 필요합니다. 

 

위 3가지 영점자원 재배치 진행 시 주의해야 될 것을 알아봤는데요 다음은 BP조사 방법에 대해 알아보는 시간을 갖도록 하겠습니다. 비즈니스의 세계에서 선두 영역을  지켜내야 하는 부분은 정말 어려운 부분입니다. 하지만 2등 전략도 좋은 방법인데 이를 위해서는 BP조사를 하는 방법을 잘 알아야 합니다. 

BP찾기 실행하는 대상찾기

WHAT : BP란 무엇인가요? 1) 주변에서 흔히 볼수 있는 best practice가 아니라 세계 최고 사례를 말합니다. 20 고객의 불편히 해결되어 있고, 고객이 인정하고 열광하는 모델인지를 확인해야 합니다.

 

WHY : 왜 BP를 조사해야 한가요? 1) 우리의 한계를 뛰어넘기 위해서 입니다. 2) 시행착오를 줄이고 고객 만족 속도를 최대로 증가시키기 위해서입니다.

 

HOW : BP조사는 어떻게 해야 하나요? 

4가지 핵심영역에서의 경쟁사 성공요소찾기

1) 4p와 people, process 전 영역의 BP를 모아야 합니다. 2) 모은 BP를 분류합니다. 3) 분류한 BP를 영역별 최고 패턴을 찾아냅니다. 4) 우리 문제에 적용합니다. 5) 각 6p영역의 bp를 조합하여 최고의 성형미인 비즈니스 전략을 만듭니다. 

 

BP조사는 3가지  장점이 있습니다.

 1) 시간을 절약할 수 있는 유일한 방법이기 때문입니다.  이미 고객 문제를 먼저 해결하고 수치를 대폭 바꾼 세계 최고 경쟁자들이 해 놓은 것을 쓰는 것입니다. bp를 조사하지 않으면 시간이 낭비되고 한계를 넘을 수 없습니다. 지름길이 있다면 BP 밖에 없습니다.

 

 2) BP를 찾는 것이 중요한 직관 지표이기 때문입니다. BP가 모든 영역별로 찾아지고 적용 가능하도록 딱 정리되어 있느냐가 중용한 직관 지표가 됩니다. 머릿속에 있는 것이 가장 큰 문제이며 가장 취약한 부분입니다.

 

 3) 목표 수치가 높기 때문입니다. 급격하게 수치가 변동하지 않거나 목표수치가 낮다면 잘 못 이해하고 있는 것입니다.

놀라운 수치와 고객 문제 해결 case를 찾아서 적용해야 합니다. BP가 거의 조사도 안되고 적용도 안되고 있기 때문에 잘못된 수치가 제시되는 경우가 많습니다.

 

지금까지 BP조사 방법에 대해 설명드렸습니다. 잘 이해를 했을 것이라고 생각됩니다. 

다음 시간에는 People (고객 Customers)이 왜 중요한지에 대해 설명을 준비하도록 하겠습니다. 

 

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